张向宁，中国第一代互联网创业企业家 [1] ，现靑怡投资创始合伙人 [2] ，团中央网络影视中心顾问 [3] ，中国电子商务协会副理事长 [4] ，中国互联网协会理事 [5]

早年经历

1972年出生，1989年16岁以优异成绩进入北京师范大学攻读理论物理学，17岁撰写有关相对论的论文获得麻省理工大学理论物理研究中心教授高度评价，18岁主动申请退学。
1990年至1994年之间，张向宁经历了普通职员、不成功创业到成功创业的转变，涉及的领域包括国际贸易、船运、旅游、招投标管理、设备开发生产、电脑展销等，迅速积累了大量的运营经验和深刻认识，22岁就已成为中国少有的青年企业家。
1994年张向宁即自发地预见到由电脑形成的网络将为人类带来的巨大影响和改变。而后开始对bbs(电子公告板系统)产生浓厚兴趣，并开始自行搭建。

多次创业

1995年初第一次接触了互联网，张向宁从此决心停止其他正在进行的事业，专注于投身互联网产业。
1995年底，张向宁联合其兄张向东创立了北京创联通信网络有限公司，后来发展成为创联万网国际信息技术有限公司，中国最大的域名注册和网站平台服务提供商。张向宁任总裁兼ceo，带领公司从十几个人发展成拥有数百名高级职员的大公司，资产规模达到上千万美元。
2000年1月，张向宁提出了“中国万网计划”，联合新浪、搜狐、网易、长虹、科龙、计算机世界、中国计算机报、中国互联网络信息中心、中国信息协会等37家著名企业和机构共同组建了“中国企业上网服务联盟”，并由张向宁亲自宣布将2000年确立为中国的“企业上网年”。创联万网也因此被称为“中国万网”。
在万网的创立及发展过程中，张向宁带领中国万网完成了两轮融资，主要投资人包括国际数据集团(idg)和美国newbridge capital等。
张向宁于1998年在华中理工大学（现华中科技大学）完成其管理学硕士课程，获管理学硕士学位。
2000年11月，张向宁从万网卸任，只继续担任该公司董事，与他多年的几位好友合作，开始了他的新创业“verye.com” (非常易)。“verye.com”将创造一种全新的、前所未有的internet商业模式，使互联网变得更为实用。
2004年2月，verye获得三井住友基金的投资，重组为天下互联。365agent产品也重组为“中国网络情报中心”，为麦当劳、肯德基、soho中国等知名跨国企业提供全程网络情报服务。
2004年5月，天下互联推出上市公司财经资讯平台中国商业电讯，短短半年的时间，就有500多家上市公司使用这个平台，发布企业新闻。包括factiva、bioomberg、yahoo中国、新浪等在内的国内外几十家网络媒体24小时转发中国商业电讯的财经新闻。中国商业电讯是促进投资者关系发展的一个崭新信息平台。
2004年9月，张向宁带领的天下互联，推出了震撼广告及互联网界的“窄告”。窄告是企业网络定向广告、是分众传播的网络化产品。窄告极大地提高了网络广告的价值，为中国2000万中小企业提供了一种用很小的费用，就能在全国最为权威的网站上同时投放广告的商业模式。

职业生涯

在VC界有这样一个定律，投资那些连续创业者的成功几率会非常高。目前身为天下互联CEO的张向宁已经连续成功创立三家企业，他无疑符合这个定律。　2006年9月15日，以网络广告推广新模式的“窄告”为主旨的“窄告推广联盟”在北京宣告成立，天下互联科技集团董事长兼CEO张向宁将旗下的窄告推向了更高的起点，这个“互联网老兵”总是花样不断。美国的风险投资家们认为，投资那些连续创业者最容易赚钱。张向宁无疑就是这么号人物，他总能引得VC纷至沓来。
天气晴好的午后，走进张向宁的办公室，可以看到远处的西山，这是一幅令人心怡的美景。然而，张向宁却无暇欣赏，让“窄告”继续领跑，构建一个互联网帝国，要做的事还有很多。

三次创业

张向宁显然有着良好的创业记录：1994年，创立“北京太平洋世纪科贸”，赚取了第一个100万；1995年底，联合其兄创办万网，两次融资，成为中国最大的域名注册和网站平台服务提供商；2000年，从万网卸任，创立VeryE（非常易），为企业提供个性化的情报门户系统服务；2004年，VeryE重组为“天下互联”，至今已获得了两轮投资，旗下的“窄告”模式被认为颠覆了网络广告。
看到张向宁，绝不会想到这位30岁出头、戴副眼镜、说话温文尔雅的企业家会是一位颠覆者。早在2000年，张向宁就发现，互联网广告还在沿袭传统的广告模式，不能做到个性化推送，更谈不上互动，于是，他就诞生了要用“窄告”颠覆“广告”的想法。2002年，他在中国互联网大会预言，“广告”将被“窄告”取代。两年后，他将预言变成了现实，引发了中国广告业、网络业的震撼。
如今，天下互联专注于互联网创新技术的研发、推广和运营。公司秉承在商业化中创新、在创新中商业化的宗旨，不断推出更多新兴产品，先后推出了中国网络情报、中国商业电讯、窄告、中国总机电话实名网站。2003年，公司已经能自负盈亏，而2005年因为“窄告”的出色表现当选Red Herring亚洲科技创新百强。
张向宁创业，屡战屡胜，在国内这样的创业家很是稀少，用“连环创业家”来形容他再合适不过，和其他的“连环创业家”不同的不在于其连续创业的成功次数，而在于规模。拥有域名的万网，一直是中国域名注册及虚拟主机服务市场的领跑者，至今仍然占领着超过1/4的市场份额，销售额上亿。
张向宁对创业十分认真，甚至在他的员工看来有些过于苛刻。张向宁认为，“人生就是和时间的一场赛跑，要想快速创造最大的人生价值，创业型的公司和员工应该以‘每天都是星期一’的心态工作。”
“这个细微的差别，却可能是人生的一道不可逾越的分水岭。在心态上，成熟型公司可能每天都如同星期五，可谓‘夜夜笙歌’；而创业型公司，每天都是星期一，可谓‘悬梁刺股’。在价值增值潜力上，成熟型公司的股票价值如果能再上涨100%简直就创下了奇迹，而对于创业型公司而言，上涨1000%乃至于10000%都极有可能。从历史上来看，商业奇迹的创造，都是由创业型公司完成的。”张向宁如是阐述他的创业心态，“而天下互联与成熟的搜索引擎公司不同，它是一个创业型公司。对于希望成功的人来说，加入这样的公司，共同完成创业成功的过程，才会最快地完成人生价值的增值。”

预见市场

张向宁跑在了Google前面！当Google开始进军中国市场时候才发现，中国网络上下的广告市场已经被“窄告”占据了第一把交椅的位置。新浪、网易等强势媒体的联盟，令“窄告”固若金汤。
“当年大家都做互联网接入，只有搜狐、新浪等门户网站赚了大钱；大家做门户时，互联网寒冬，做B2B的阿里巴巴赚钱了；大家都做电子商务，没想到陈天桥做游戏发财了。那些赚钱的人，都是走的与别人不一样的路。”张向宁要预见别人还看不到的机会。
“我是国内对互联网商业模式琢磨得最明白的、为数不多的人之一。互联网最伟大的公司开始是Netscape，后来是Yahoo，然后有了Amazon，再到后来出现eBay。而今天没有比Google更闪耀的互联网明星了，它不但给微软造成了很大威胁，还把Yahoo打败了。而我几年前想的和现在做的，和Google所想的也是一样的，不谋而合，所见略同。而且我还有不少Google还没有的想法。”张向宁毫不避讳地称自己“思想有国际水平”。“窄告”大行其事后，商家在信息传播上的投入成本将极大降低，而“窄告”服务商的利润却会因“浪费”的降低而大幅提高。
此前，张向宁作为万网的创始人被业内称为“互联网老兵”。如今因为“窄告”，这位老兵焕发了新颜。
为什么“窄告”会引发广告界、互联网界如此大的轰动？据本刊记者了解，“窄告”是相对于传统“广播式”广告的一种全新广告形式，是企业网络定向广告，是分众传播的网络化产品。只不过分众传播选择的是地面上的液晶屏??受众细分进行得更彻底。首先是通过文章的语义进行细分匹配，然后企业还可以将其广告定位到特定的年龄、性别、收入、喜好、地域等指标的受众。举例来说，汽车销售的“窄告”，会投放在新浪、网易、人民网、新华网、中国新闻网等4000多家“窄告”联盟媒体中所有“汽车”相关的报道旁，而不会出现在“高考”、“足球”等关联性不大的网页中。
而“按效果付费”更是颠覆了传统广告的营收模式。传统广告往往按照时间收费，而不论广告是否产生效果，但“窄告”却为广告主提供了一站式服务。在窄告宣传，即便包含新浪、网易、人民网、新华网、中国新闻网这样的大牌网站，“窄告”也一律给广告主“免单”的优惠，广告展示完全免费！而只有顾客被广告吸引，进行点击之后才进行计费，每次点击的费用最低为0.2元人民币。
迄今为止，已经有3万名广告主采用了“窄告”这种新型广告形式，而其中不乏有戴尔、SOHO中国、长虹等“大腕”。如今，窄告被誉为“全球价格最低的广告”，覆盖95%以上的中文网民。这时，张向宁发起“窄告推广联盟”，将加深“窄告”的影响力。

搞定VC

“我们投的就是你这个人，你走了怎么行！”决定离开万网再次创业时，IDGVC合作人这样对张向宁表示。张向宁非凡的预见性和判断力是投资人认可的，也是他时常得意的。
推出“窄告”前，张向宁筹备资金，投资人一度质疑他，“这些事情Google这样的公司也会做”，张向宁头也不抬的回答，“关键是他们什么时候做！”
“尽管这是第三次与风险投资商打交道，却一点不轻松，前后谈判耗去一年多的时间”，张向宁这样说。前两次融资是基于稳健的接入服务，风险投资容易接受。而第三次，他“兜售”的是具有一定风险的技术，而在外国人的定势思维里，中国企业是没有技术的。
但是，多年成功的创业经验，使张向宁团结到了一批优秀的人才，譬如创业伙伴之一的付光勇，早年在中软公司从事了多方面的研究；另一位美国人Timothy Wendt，长期供职于美国哥伦比亚大学远程信息研究所，具有20多年IT和电信业经验。这样一个长于技术的团队，其价值就在于把张向宁的抽象理念以实在的技术表现出来。
2006年，在北京的大街小巷，立柱广告牌、公共汽车车身上，天下互联、“窄告”的广告随处可见，随着诸项产品的成熟和市场品牌被广泛认知，天下互联引起了国际互联网行业和资本市场极大的重视，三井住友、JAIC和MIH 2400万美元的投资已经追加进公司。
作为一名创业者，张向宁不但学会了利用资本市场，而且也逐渐变被动为主动，成为一个以其创新能力被资本市场热烈追逐的人。
张向宁在选择风险投资时候，是坚持“崇洋媚外”的。他认为：“国外的投资非常正规，对企业的认定能有一个国际的市场标准，同时还能够给公司带来很多的国际资源。和国外的风险投资谈合作时，如果他对你不感兴趣，他会明确告诉你。他根本没有时间在任何不感兴趣的项目上耽误时间。如果你第一次接触风险投资商，就必须在5分钟内打动他，如果做不到，对方已经没有兴趣了，他没有耐心等你说第6分钟。但是国内的风险投资商有可能一直跟你马拉松。对一个企业来讲，时间的延误是致命的。”
“企业也同样分辨需要的资金到底是风险投资还是产业投资。” 张向宁给正在融资的创业者这样的建议，“如果你的项目需要50万的投资，第二年收回20万，第三年收回100万，这种项目绝不要找创投，而应该找产业投资，或者是去银行贷款。创投追求的项目是将来能够有上市机会的项目，至少有这样的可能性或者被收购兼并，这样的项目意味着一定有足够大的市场容量，往往是以数亿美元容量来计算。因此你的市场特点、商业模式、团队，所有的这些因素都要和创投的标准相匹配。”
张向宁说：“我总是在把握自己的人生道路。在这样一个环境下，我选择创造环境而不是适应环境。”在跨越了技术创新、资本市场两条门槛之后，张向宁心目中的互联网帝国，正在他的努力下逐步浮现。

个人荣誉

张向宁创业，屡战屡胜，在国内这样的创业家很是稀少，用“连环创业家”来形容他再合适不过，和其他的“连环创业家”不同的不在于其连续创业的成功次数，而在于规模。拥有域名的万网，一直是中国域名注册及虚拟主机服务市场的领跑者，至今仍然占领着超过1/4的市场份额，销售额上亿。

个人影响

“我喜欢创业的味道”
VeryE融资成功后，张向宁将办公地点转移到繁华的中关村地段——知春大厦。在开放的会议间，陈列着AOL、YAHOO、AMAZON、EBAY等创始人的半身照片。
在办公室的进口处挂着一张大地图，是2000年硅谷创业企业的“清明上河图”，上面标注着2000年硅谷地区知名的创新企业的名字——有成百上千家。
“每个员工，在进入办公间时，都能仰头看到这张地图，它时刻提醒我们，要像硅谷企业那样富有创新、创业精神”，天下互联一位员工解释这样的布置。
这就是张向宁的方式。
虽然张向宁在新经济领域的二次创业依然选择了创办一家新公司，但他认为创业在于创新精神而不是创立公司。他认为，特别是对于刚走出校门的年轻人，进入一家创业型的小公司，一样叫创业，关键是要有创业精神，而这恰恰是时下最欠缺的。
张向宁认为，如果是走投无路进行的创业，在西方看来，通常不具备真正的创业精神。真正的创业精神是要不断创新，不满足于以前的成绩，总觉得有更伟大的事情要做，而且你愿意承担风险。
因为创业其实就是一种投资。也许你并没有拿出太多的钱，但是你却承担了所有的风险、所有的机会成本，包括财富、时间，甚至生命；而同时这个投资的失败机会也很大。如此，仍然有这样一种创业精神是难能可贵的。恰恰是这样的创业精神，在中国现在是特别值得鼓励和提倡的。
“我喜欢创业的味道，关键在于，创业的过程及结果让我异常兴奋。”张向宁也是这么实践的。1991年主动退学，应该说就是一种创业精神的体现；1995、1996年创立万网，2000年创建VeryE，都是创业精神的反映。
“一个人，对自己现在的成功不满意，他就要进行跳跃，一定要让自己能够获得满足，不断地超越挑战自己的极限。”这就是张创新精神的原始动力。
不知道多少年以后，又一个新兴产业出现，而且比互联网更具吸引力，张向宁是否会像放弃万网一样，放弃天下互联再次创建一个新企业呢？
“我喜欢创业的味道”，这句话值得品味。
“拥有情报权和话语权，才能在瞬息万变的商业社会，拥有公平竞争的权利”

人物评价

有业内人士这样评价张向宁：表面谦和，骨子里甚狂傲。
记者在2003年以来的频繁接触中，对张向宁却有“感性与理性完美结合”的感觉和印象。本来应该成为理论物理学家、研究相对论的他做起了企业家，而且是在充满激情、创意不断的新经济领域；本来应该更多地与理性、冷静、严谨这些抽象思维相随的他，却逐渐融合进了更多的感性、激情、创意这些形象的东西。
“我是一个有很强理性的人，也是一个很感性的人”，这也是他对自己的评价。
张给人最深的印象是：预见性、创业精神，以及要引领新经济的气魄。
“我有很强的预见性”
“我一直有很强的预见性，从青少年时代就开始了。我喜欢的理论物理、天文学方面的知识都很强调前瞻性、逻辑性。”
“互联网对人类社会的关键作用，那个时候我就体会到了，而且是非常独立地体会到了。我意识到，这个产业会成为一个伟大的产业；而且，凭我们的才智，没有做不出来的东西”。
1995年，张向宁22岁，做进出口、国际招标业务已经很成功，是少有的小百万富翁。但正是在这期间，他发现了互联网，并被深深地吸引。很快，他开始进入互联网领域，筹建创联公司（万网前身）。张向宁的预见性首次在新经济领域彰显。
1995、1996年时，还没有门户概念，很多公司都在照搬美国AOL的商业模式，做互联网的接入服务ISP。万网是否也要做ISP？研究发现，在中国照搬AOL模式是行不通的。而结果表明，到1998年，几乎所有做ISP的公司，除中国电信外，基本上倒的倒，分拆的分拆，经营不下去。
那么，不做ISP又做什么？张向宁的预见性再次表现在对万网的定位上——做企业服务，做??，是互联网大浪淘沙后，幸存的几家成功企业之一。在1999年到2000年之间，B2C、B2B、IDC等都红极一时，万网也被游说或认真讨论过进入这些领域，但冷静的张向宁进行分析后，认为这些业务都难以获得长远的发展。后来，他的判断得到了准确的验证。曾经与万网寻求合作的美商网被清算，而中国整个IDC行业急剧畏缩，几乎所有的民营、外资IDC企业濒临绝境。
万网的成功，和几次绕过危险的陷阱，令张向宁又一次得意于他的预见性。
2000年底，他的预见性又一次令VeryE诞生。这是一个以竞争情报服务为核心的互联网创新公司。张向宁分析，第一代互联网以信息为核心，第二代以“知识”为核心，而第三代将以“情报”为核心，信息开始具备目标和针对性。2004年2月，VeryE获得日本VC的巨额支持，其赢利模式再次获得认可。
而今，张向宁又一次大胆预见，中国将进入“知识产权经济”时代。未来，凡是没有知识产权包括专利、商标的企业，不进行技术创新的企业，将不会再获得（超额）利润，甚至无法长久生存。

万网创始人兼CEO张向东从创业者到投资人

原文：https://www.t262.com/sucai/mingrengushi/1534772.html

张向东，现软银合伙人。2013年万网成为阿里巴巴集团全资子公司，与阿里巴巴旗下阿里云公司合并，继续引领中国域名服务和云计算行业。

来看一个十年前《赢在中国》节目中，张向东预测慧聪网被阿里打败的视频。视频中的那个穷小子就是“万网”的创始人兼CEO张向东，后来万网被阿里巴巴收购，成了阿里旗下子公司。其间万网还在2013年强行封停慧聪网的域名长达4小时，就是这小伙子的功劳。他神预测“慧聪败给阿里”，果然5年后预言成真，现在很多人都只知阿里不知慧聪，慧聪网的郭总 脸都被打肿了。

访谈就在向东家进行，他家中陈设很典雅，家具多是木制，由于空间大，也透着一股简约。墙上的画有不少西方作品，很有中西结合的味道。一见面他就招呼我们喝茶，语速平和，对话从创立万网的初衷开始。

“大概94年知道互联网的概念，我是搞计算机的，隐约觉得这将会是一个很了不起的东西，所以决定做点事情，96年便创立了万网。”向东坦言一开始他也彷徨了很久不知具体该做什么，所幸是找对了大的方向，现在回过头来看他把这种“幸运”归结为一种潜在的判断，也是他自己口中的「前瞻性」。

「大多数成功的创业者都是因为他们杰出的成就被大众所熟知，殊不知背后经历了多少鲜为人知的困境。」回顾创业经历，向东感慨万千，和新悦读分享了创业期间他“印象深刻、比较大的三次挫折”，就让我们一起先来读读他的「千万网事」。

第一次挫折：建网站跌跌撞撞

那是在公司刚起步的时候，当时我们的想法是去帮中国的企业使用互联网，具体怎么帮，我们看到当时中国基本没什么网站，而那些国外大公司都有自己的网站，像是微软，HP，IBM。所以我们就自然而然地想到中国的这些大企业也应该有网站。但我们沿着这个思路做下去发现非常难，我们等于是一个市场宣传的先锋，我们跟很多大企业去谈，告诉他们互联网时代来啦，你看国外大公司都有网站你们也应该有，但这些人就比较含糊，说：嗯，你们说得对，那我们应该干什么呢？我说你们也应该有网站啊，我们给你们提供一个方案你们就可以有网站了，但是这些人就说好呀让我回去研究研究，然后就没消息了。再加上那时一个客户方案做下来会比较贵，大概都要一二十万人民币，他们可能觉得这个投资还有点高，摸不着头脑，所以也下不了决心，别人还没做的时候为什么我们要花这个钱呢。

总的来说因为建网站这个概念比较超前，所以进展很缓慢，一年下来没做几个客户但我们却雇了不少员工。我们当时为了有一些其他的营收，还做电脑代理，那个花费也不小，但正因我们不够专心，所以代理做的也不怎么好，赚的钱也不多，也就没办法继续支持互联网的生意，很快钱就花得差不多了。所以我们在96年后半年就非常困难，一方面我们还在试图游说那些潜在的客户，但同时我们又入不敷出。

第二次挫折：二轮融资烧钱过快

过了几年，万网在国内算蛮有名气了，我们也融了一次资。2000年我们进行第二次融资，在融的时候就觉得气氛有点不太对，所幸我们动作比较快完成了那笔融资，之后市场就骤然地对互联网十分怀疑。融资前我们的业务做的还不错，市场份额第一，增长速度也非常快，年增长好几倍，营业收入客户量都这样同比上去，也正因为如此我们当时融资的时候跟投资人承诺的比较多，或者说做的市场预期比较激进，所以融资后为了做到承诺的数字，钱也烧得很厉害，2000年一年时间一多半的钱就烧掉了。原来的想法是都能接替上，就是这一轮做到多大规模的时候，又可以接着融到下一轮的钱，甚至就可以上市了什么的。可是这样下来以后发现市场气氛完全不对了，不可能很快找到下一轮投资者。当时的大环境也让很多公司就这样死掉了，我们也是倒计时算我们还有多少钱，还能烧几个月，因为那时我们弄了很大的办公室，也请了一些很贵的人，有着豪华的团队。虽说我们的业务模式是盈利的，但是因为支出太大，每个月就都是烧钱的状态，那个阶段压力是非常大的。投资人那边给的压力也很大，董事会开会的时候大家也都黑着个脸，恨不得咬对方一口的感觉。

第三次挫折：SARS突袭

03年在北京遇到了非典，不知道会怎么发展，你看机场没人坐飞机，酒店没人住，办公楼里面有一半的人都不在，大家挤到电梯里恨不得觉得对方都得了非典似得，所以当时我们也很紧张，担心团队里面谁会得（非典）。当时有个传言说，（要是得了非典）送到某个地方就再也见不着了，就治不好，一盒骨灰就送回家了（笑）。

试想如果你是彼时的向东，你会如何应对？

针对第一次挫折:从网站到域名

“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”，96年的时候正是因为我们快山穷水尽了，也是因为我们走在前面，在丛林里探索，然后悄然发现了泉水——「域名可以作为产品去卖」之前提到我们一开始是建网站，当时建网站是一个传统的系统集成的概念，那是很贵的，所以很多企业下不了决心，但是域名需要先保护起来，恰巧我们发现域名又有人抢注，这些也是因为我们走在前面率先发现的情况，所以我们决定把域名抢注的这个现象向社会予以公开、宣传，果然引起了高度的重视。我们写了一些宣传稿，给了报纸，第二天就有记者来采访我们，第三天就见报了，后来陆续又有不少媒体来采访，我们媒体公关的工作做得好，我们公司的电话上了报纸，结果呢我们的`客服电话就被打爆了，这样我们就迅速成立了一个域名注册的部门。「应该说在我们之前没有人把域名注册作为一种业务来看待，是我们率先提出要先注册域名把它保护起来。」

所以96年我们通过域名注册打响了第一炮，过了几个月才有好多公司学我们，但我们一直一路领先，到现在都是number one。域名注册我们在97年做到了将近1000个客户，当时我们的定价不低，一个域名连同某些增值服务在一起，我们收到3000块。当时注册域名的成本也很高，成本大概是100美金，加上当时的人力成本也比较高，不像现在自动化程度很高，但总的来说我们的利润也很好，当然我们的服务也都非常周到。接着我们就趁热打铁，因为企业有了域名，自然得有网站啊，而且你得做内容，所以我们就帮企业做网站。更重要地是我们学会了做一种叫「虚拟主机」的东西，实际上就是把服务器资源拆分，给更多的人用。最早是一台物理服务器上面只能跑一个网站，这也是为什么那时候价钱高，但也幸好我们走在前面，我们通过学习摸索，掌握了怎么做虚拟主机，这样我们就在机房里放一台服务器，把它切分成小的服务器，卖虚拟主机。这是一个划时代的东西，这样一来用户建一个网站的成本就降低了许多，至今这依然是万网的一个主要的收入来源。这样万网的业务就得到了巩固，域名我们是老大，虚机主机我们是老大，而且我们也不断创新，提高客户满意度。现在很多的技术也是沿用了我们当时的一个思路。然后97年、98年业务节节攀升，到98年我们就赚钱了，99年我们就融了第一笔风险投资，然后就到了2000年。

针对第二次挫折：开源节流亦是人力“涤荡”

2000年怎么过去的呢，我跟全体员工开会，把当时的困境都说明了，告诉大家必须开源节流，把所有可能的措施都摆出来，一方面不能让销售额下降，一方面要大幅度减低支出，最后我们做到了！我们把办公楼从两层变成一层，员工也有一些自然流失，特别是有些工资特别高的海归，一看这种情况也觉得没前途，他们一动摇走了我心里挺高兴的，正好我的负担降低了，这样就欢送他们走，当然这个特别棒的反倒不能走，咱得好好留下。我也是在那个时候学会了看财务报表，每一项都得特别精细地去看，办公室租金、员工工资、通讯费、交通费……看哪个地方能够减下来，好在我们大家能够上下一心，那个时候虽然压力特别大，但是气氛特别好。最后在2001年11月份开始实现break even，从现金流的角度来说只要账上还有现金公司就能活下去。

“话外的体会是跟一些海归打交道相当痛苦。当时我们花很高的代价请了一些海归，以比我们的员工高十几倍的成本请过来奉为上宾，但是期待的作用他又起不到，并且也不是特别的负责。有一次出现紧急情况，就是黑户进了我们的服务器，恶意地删了我们的数据。我们当时服务器也就是100多台，结果破坏了70多台，这个损失多大啊，当时客服电话就打爆了！那阵子我们请的那个高人CTO跑美国度假去了，事发时他还没走，他就说要按计划去度假，当时我这个心里就特别的灰凉，你想想，在这么困难的时候，说走就走，你是CTO啊。好在我们那时候管理非常认真，数据都做了备份，但也经过两个星期才把所有服务器给恢复起来。并且我们给所有受损的客户都赔礼道歉，还补偿了几个月的服务期。这样，才度过了一次危机。”

针对第三次挫折：有预案才有峰回路转

当时我们做了很多预案，包括管理团队分成两队，一三五这些人上班，二四六那些人上班，不上班的就在家里呆着，这样尽量降低“中毒”的概率。但是从结果来看呢，03年因为大家都不出门，反而促进了互联网的发展，03年我们反倒做得还不错，当时的情况现在想起来也是跌宕起伏。

“我们曾经很调侃地说，如果我们垮了，那么中国几分之一的网站就不见了。这里面既有一种成就感，也是一种责任。”03年后的万网就一直健康成长，营业规模持续上升，每年都是盈利的状态。同时我们也不断探索新的业务模式。从万网自身的定位来说，我们觉得我们定的没错，无论是服务大型企业还是中小型公司，我们都给他们带来了很强的价值，这家公司对于整个社会的经济起到某种贡献甚至是支撑的作用。

中国万网的发展史

1996 建立“你好！中国（hichina.com）”网站。同年，与国家体育总局合作，为亚特兰大奥运会的体育新闻报道提供电子邮件服务，成为国内最早提供电子邮件服务的企业之一。同年，开创国内域名注册业务，著名民族企业“海尔”成为万网的第一家客户。

1997 发起“域名保护”运动，为同仁堂、海尔等被国外抢注的中国老牌企业保护域名资源，受到包括中央电视台在内的全国各大主流媒体关注，也为万网奠定了行业第一品牌的地位。同年，开创国内虚拟主机技术，并在香港拥有了自己的服务器。

1998 中国万网成为负责全球互联网络国际域名登记注册的美国Network Solutions公司(NSI)、全球互联网络的信息中心(InterNIC)的“首席合作伙伴”之一，另外一家是中国电信，至此，中国万网已发展成为中国互联网业界最大的域名注册和虚拟主机服务提供商。

1999 获得国际风险投资商IDG投资，同年，万网用户突破一万家，公司也正式命名为“中国万网”，此时，国内50%以上的网站由万网托管。2000 万网经过一系列并购和合作，规模和业务在国内遥遥领先于竞争对手。同年，成为CNNIC（中国互联网络信息中心）正式认证和授权的首家中文域名注册服务商。

2001 研发Infocenter企业内部信息管理系统，获得国家版权局、计算机软件著作权，所有涉及该软件的制作、开发、销售均享受国家关于软件方面的一切税收优惠。同年，正式成为全球域名最高管理机构ICANN的域名注册商。

2002 中国万网连续34次获得CNNIC(中国互联网络信息中心)域名注册优秀授权代理第一名，并创下了CNNIC优秀代理冠军蝉联新记录，这一记录至今保持。

2003 中国万网业内首家通过ISO9001质量管理体系认证。同年，率先提出虚拟主机行业标准及客户服务规范，成为业界服务标杆。

2004-2006 万网的快速扩张，在这一阶段内，万网在广州、上海、西安、杭州、深圳、武汉、大连、青岛、南京等全国12个城市建立起分公司，分别管辖全国31个省市自治区，服务范围辐射全国。期间：信息产业部宣布将虚拟主机行业中的第一张”跨地区增值电信业务经营许可证”(简称IDC牌照)颁布给中国万网。

2007 为了引导业内良好的竞争环境，联合其它五家企业，提出《行业自律公约》，这一公约目前有200多家服务商和代理商加盟。同年，成为入围清华科技园“钻石计划”的首批企业。同年，获得国际500强企业、全球第三大IT服务提供商Synnex数千万美元投资。

2008 万网荣获中国互联网协会“AAA级“信用企业、亚洲“ASPA奖”、CNNIC授予的五星级互联网信誉服务机构等几十项荣誉；同年，万网总裁张向东先生第四次荣获“第四届北京优秀青年企业家”称号；同年，万网进行三次成功收购，实现从互联网基础服务提供商向互联网应用服务综合提供商的战略发展。

2009 万网的辉煌历程仍在继续……

中国万网CEO张向东解读被阿里收购幕后

原文：https://www.chinaz.com/z/0934/columns2-6.html

编者按：近日，业界最具影响力的高端互动沙龙节目《博客训练营》迎来了第40期嘉宾，即中国万网总裁兼首席执行官张向东。这也是张向东在万网被阿里巴巴以5.4亿收购后首次走进门户演播室解读幕后故事。

新闻背景：9月28日，阿里巴巴网络有限公司（HK.1688）宣布，将支付人民币5.40亿元的现金，分两期获得国内互联网基础设施服务提供商中国万网在中国营运股权。

交易详情：

股东协议：阿里巴巴同意，在万网达成另一套交割后的业绩表现指标前提下，于股权奖励计划期间，向创办公司及核心员工转让奖励股份。

前述业绩表现指标将根据万网的持续业务策略及目标按年设定。倘若业绩表现指标获得100%达成，则于五年期间将会转让奖励股份的总数相等于万网15%的权益。倘若任何或全部的业绩表现指标获得超额达成，待转让的奖励股份比例将相应增加，但倘若该等转让将直接或间接导致本公司在万网股东大会的表决权少于51%（以全面摊薄计算），本公司将无义务转让任何奖励股份。

交易卖方：SYNNEX、Rich Premier、Amplecity、Keen Bond、King
Long及Platane。SYNNEX是中国万网大股东，万网在2007年曾以出售控股权予全球IT供应链服务商SYNNEX。2007年4月，SYNNEX宣布收购中国万网多数股权，实现控股，代价是数千万美元。

价款支付：交易自交割日起，阿里巴巴以现金支付首期对价57，374，999美元（约为444，730，830港元）；交割日后六个月，以现金支付递延对价6，375，000美元（约为49，414，537港元）
。

董事会构成：于收购交割后，万网董事会将由不多于七名成员组成；阿里巴巴有权委任或免任五名成员，包括董事会的主席。倘若各创办公司共同拥有超过万网已发行股本10%的权益，
则创办公司可推荐其馀两名董事会成员；惟两名人选必须事先获得阿里巴巴书面批淮。

点击观看视频

博友：我感觉基本万网卖掉了。

张向东：其实也不尽然，我现在说这些也都很空洞，希望大家去观望关注，三年以后五年以后大家再看万网是什么样子一切就真相大白。

博友：现在企业级的用户大概有多少？

张向东：我们现在付费的用户总共是四五十万，其中有一大部分是企业客户，一少部分是个人客户。

博友：他们的公告里面的意思，相当于买你们的客户，一千块钱一个客户。客户资料会给你们吗？

张向东：这个绝对不是一个卖客户的概念，这个我不同意，不是这样一个概念。我们一直在讲协同增效，大家的渠道不同产品不同客户不同，通过这样两家合作，我能让这样的客户享受到这样的产品和服务或者让万网的客户享受阿里客户的服务，或者让阿里的客户享受万网的服务，这是协同增效，并不是把客户数据打印出来给你，不是这样一个概念。如果没有增效，平移没有任何意义。

博友：独立域名带有官方的背景，作为域名的注册者来讲很重要的资料都会交给你，阿里巴巴是一家商业公司，如果把客户资料直接交给阿里巴巴有顾虑，它的销售和你们的销售有差别。

张向东：这个不用太担心，你可以看到比如阿里巴巴的客户他的付费客户几十万，免费客户几千万，那么它的客户资料都在系统里面。其实现在大家很关注的一个公司的诚信是否在卖客户的信息，这个大家很恨的，确实我很恨。但是我相信阿里巴巴和万网我们都不会卖客户，阿里巴巴是有一个口号“客户第一，员工第二，股东第三”，永远把客户放在第一位，其实万网也是一样的。

博友：你有你们的渠道，阿里巴巴有它的渠道，将来整合如果在市场上出现矛盾的话，你和硅谷动力和摩万的销售市场上也会有很多冲突的地方，这块将来用什么办法解决？

张向东：未来业务上的问题，这个我想在未来的一些业务发展过程中各种各样的情况都会出现，包括渠道方面的政策，一些潜在的存在的问题可能都会有，但是我们觉得我们会有一个基本的出发点，也就是说会使产业链健康，使得每一家公司扮演它适合扮演的角色，会使得健康发展大家产生一个共赢的结果，相信我们有能力把所有需要解决的矛盾解决好。具体什么样的情况无法一概而论，得具体情况来看。

博友：张总讲讲自己的创业故事吧。

张向东：这个故事讲起来比较长，我记忆比较深刻的就是特别困难的时候，使人感觉到最难以忘记，我觉得一段时间在2000年左右的时候，当时很困惑。一方面不太理解别人在做什么，你可以看到那儿有一场花费四百万的演出是为了吸引眼球，那边又有一个什么样免费的注册，只要注册来了就给你什么什么礼物，我觉得这是我感到特困惑的。同时我们的经营压力很大，因为别人都在烧钱，我们也不得不去做一些类似于烧钱的事情。那时候烧钱烧的速度很快，我们怎么能够接下来活下去，那段时间是最难忘的一段。当时我天天看财务报表，我财务报表知识从那时候巩固得特别强，我能够纠正我们财务总监在报表中的错误，这个给我一个巨大压力。因为我需要知道那里面哪个数是变化的，该正向的能不能多一点，该负向的能不能少一点。这个是当时我的心力历程，看报表压缩费用，想尽各种办法使得公司能够回到财务良性的轨道上来。当时我开全体会议面对大家，有点像今天的场景，大家瞪着眼睛看着我，经常听到周围的公司裁员、倒闭，大家都很惊恐。当开全体会议的时候大家很紧张，我面对大家，我告诉大家，我们的现状是什么，我们需要怎么做才能够渡过这样一个困难，我觉得那段时间也是最成功的一段。可以说大家心气特别一致，特别在这样一个情况下最能体现出来哪些人跟你是一条心的，离心离德会在那个时候悄悄离开，留下来的人都是决心要跟你拼到底，死也要死到一块儿的，这个时候真是特别感人。那个时候也是最困难的，可是那个时候我觉得确实有时候也是感觉很美好的过程。

后来说心里话，我没有那么抠财务报表，我觉得也是自我批评，我们良性了以后后来就没那么天天去看财务报表，我觉得整个过程那个是最印象深刻的。

要说更早一点的故事也是有点奇迹的感觉，那就是在于有点所谓的山穷水尽疑无路柳暗花明又一村的感觉，我在96年的时候干不下去了，我们想做的事情基本上都没成，包括我们帮客户设计网站，设计网页，以项目形态来存在的，你这个大公司我帮你做个网站吧，这种模式都不成功。我们很快就要关门了，就在这个时候我们突然发现有一个域名生意可以做，而且发现这么多的品牌、上市公司，电视上天天广告的那些公司他们的域名都被人抢住了，这个机会立刻来了，当晚我就写一些东西拿给报纸，这个过程也是挺传奇的事情。等于你艰苦地走啊走啊，再走下去觉得荒漠中就要被烤死了，再往前走了几步发现绿洲就在前面，这是我们创业中几个小的缩影，挺有意思。

后来我的经历中比较深刻的就是跟资本打交道的过程中，包括这次我们跟阿里巴巴的交易过程、谈判的过程，虽然说我觉得很坦然，可是我的身体不觉得坦然。什么概念？我自己觉得好像每一天白天过去了，可是到晚上的时候我的脑子还在转，结果我自己不觉得疲惫，但是我的身体告诉我我已经很疲惫了。我一生中还能经过几次这样，我是不是还有下一次能扛过去，这个过程你的大脑成天在兴奋过程中，可是你的身体状态都不知道，有时候通过一个小小的细节发现，我好像有点问题。所以那天我一个同事说，你如果今天回家还睡不着觉的话，那你可能有问题了，你要去怎么怎么样。我在去体会这样的过程，我觉得是人生经历中相当有意思相当难忘的过程。

博友：张总能不能具体说一下当时的心情，是紧张兴奋还是……

张向东：我的体会是这样的，一开始当你有一个Idea的时候你是最激动的最兴奋的，当结果拿出来的时候你觉得很平平常常了，当你很饿的时候你去想象大餐会觉得很渴求，当大餐摆到你面前的时候觉得很自然，就是这样。当签完字了以后，我觉得应该就是这样了。

博友：马云会插手你的管理吗？

张向东：我们有一些管理上的设计，万网公司有自己的董事会，董事会下面有CEO管理层，董事会的构成会有阿里巴巴的董事和万网原来的创始人董事，公司的管理结构是这样的来自于阿里巴巴管理会通过董事会的结构下来。

博友：你们的销售会交给阿里去做吗？

张向东：不会，万网有自己的销售。

博友：未来阿里是不是打入你们的核心团队彻底掌控万网，按照阿里的理念阿里的管理模式去发展，未来会不会有这么一个结果？

张向东：做间谍啊？我相信大家都会按照万网经营最优化的方式来发展，最大化、发展最快、发展最好的方向发展。

博友：马云的性格肯定不会让你们这么做，未来肯定会把核心抓住。马云的性格就是这样的，肯定不会以后给你们万网太多的自主权。

张向东：朱镕基的性格也很犀利，但是他不可能跑到每个省做省长，这个省长做得好，这个省管得好治理得好国泰民安。最终结果导向，并不是说我就犀利就要把所有人干掉，所有事我自己干。

博友：我02年03年没毕业的时候做了一段万网代理商的电话销售，04年05年我们自己做网站的时候一段时间没有收入，卖过一段时间域名空间。从07年我来北京之后创业有几个网站出来就注册一个公司注册一个网站，但是我发现有一个问题，应该也是代理商的，到期之后不主动告诉我，经常打不开之后再打电话问他什么情况，他说你该续费了。这几年代理商做的和我们那时候做得差不多，没什么进步，希望万网对于代理商引擎上面加强一些，尤其续费能够及时通知我们，我做的网站比较小就是展示一下产品，域名也比较小，就是几百块钱一年，但是我希望提供更好的东西，未来如果我的产品做大了肯定也会继续选择我们的产品。

张向东：万网有直销有渠道两条线，您那儿可能是万网渠道的客户，所以我们没有办法接触到你，我们跟代理商之间也有一种契约关系，不能越过他们跟我们的间接客户联系。

博友：加强对代理商的管理，就这么一个小的建议。

博友：万网的核心竞争力能不能分享一下包括怎么发展代理商和直销，之间的关系怎么样？另外产品内在的怎么发展？第三，市场定位和同样的服务商是怎么区别开来，你站在顶尖的位置。

张向东：怎么使你的企业区别于你的同际，这个也是重要的一点，谁都想做到差异化使你的品牌不同于别人，这是我们长期经营以来想实现的，也没有什么特别多的诀窍。最重要的就是诚信，每个客户让他感觉到你对他是真诚的，你没有骗他，你给他提供服务是你承诺的能够兑现的，这个是最重要的。你在客户心中的这种信任是通过时间积累起来的。

其次，很重要的是创新，能够在市场营销、产品规划、技术平台很多方面能够体现出来你领先的意识和实现的能力，逐步实现差异化。

再有，能够建立起来有效的能够支撑你运作的体系，包括管理体系和内部的运作流程体系，这些都能够帮助你越来越强的实现品牌差异化。另外平衡你的成长性和收益之间的矛盾，有的时候这个不太好做到，有公司靠烧钱实现成长，投资人会有担心，但是有的公司只关注利润没有成长，那么投资人也不满意。所以要在这两者之间找到一个平衡，既能够快速发展，又能够保证有足够强的收益能力，这个也是特别重要的。

第二个问题，渠道方面的管理方法。你再说一下问题。

博友：渠道的普建也是有几种方法的，一种要代理商押钱这种。另外代理商想跟着你一起做，毕竟它的一个域名比较小，30多块钱，你怎么样能够吸引这些全国各地的代理商跟着你一起做这个事情。

张向东：其实做渠道也挺难的，特别你的产品跟别人差异化比较小的时候这个相当困难，所以我们强调一个我们不硬拉着客户硬拉着渠道说你给我们多少预付款，你的款不能退必须你消费，你没有消费你都可以拿回去，这个也是体现我刚才说的第一个问题，我对你是真诚的，我不差你这个钱。

第二，真正帮助客户帮他去做销售，比如他不会卖的时候你怎么能帮他，另外在价值链上要帮他设计，只是代销的角色恐怕价值不是很强，你能不能给客户提供一些更多的增值服务。同时也需要有一些有力度的渠道策略管理，这个我们有蛮强的渠道管理方面的体系。

最后一个问题，万网的核心竞争力是什么。我觉得万网我们通过多年的积累形成了一个非常强的内部运作体系，我们要实现什么无论是产品的推出还是一些更新或者是一些营销的计划，我们都能够有效地去实施，并且展现出来整个销售效率和内部的工作效率都非常好，这样也正好能够平衡了我们想达到的既能够往前走又不至于说后面拖累太大这样的状态。

博友：张总，如果百度和阿里巴巴同时向您伸出橄榄枝，您会有怎样的倾向？你觉得百度和阿里巴巴能够给你带来的帮助有多大，你更倾向于和哪家合作，你更倾向于得到这两家哪家的帮助？

张向东：这个问题说了以后我觉得可能要得罪人了，百度是很优秀的公司，它在自己想做的领域里面做得很好，并且现在也证明了它的财务实力非常强，所以它想做到的事情也可以通过收购来实现。阿里巴巴我非常敬重这个企业，我觉得它的文化，它的发展理念，它的未来愿景和万网非常相似，跟谁能够有最终的姻缘，我觉得也有点缘分吧，这个就没办法说。假如怎么样怎么样，这个我也不知道。

博友：您认为IDC是不是像万网一样跟这些互联网大头合作，要不然就没法生存了？

张向东：一个世界永远不是静止的，那么一个行业它也会不断在变化，所以如果说IDC行业的话过去是相对独立的行业的话，也许现在正意味着变革变化，我不知道未来IDC会不会都被别的大公司给收购了，但是我想至少这个现象会一个一个的发生，最终的结局怎么样我也不知道。

博友：淘宝有一个域名注册代理服务，阿里巴巴自己也有这个，以后互联网公司也需要这些IDC服务提供给自己的用户像百度、腾讯肯定也会有这样一些需求给用户，因为需要一家IDC。

张向东：从直接回答这个问题来说，百度需要一个IDC就建一个IDC就完了，没必要通过收购实现。它收购一个IDC公司一定有战略价值，有更多价值的考虑。

博友：现在万网和3721有没有差异性？对于用户和渠道方面。

张向东：为什么把万网和3721相比呢？3721现在已经没有太多影响力了。

博友：3721当时中文域名是爆炸式的增长，是渠道做得非常猛还是某个地方非常有核心竞争力，所以它会有爆炸性的增长？

张向东：想让我评价一下3721是怎么成功的吗？

博友：它们的渠道是不是和你现在的渠道是一样的？建立的模式。

张向东：我觉得有相似的地方也有不一样的地方，3721它的渠道确实还是蛮有管理的，我过去了解一些，它的渠道管理还是挺有办法的。3721是纯渠道的，自己不做直接客户的，所以说它确实靠渠道来发展起来的。

博友：刚才您谈到了万网的一些历史，其实给我的感觉，因为我接触万网时间也比较长，从2000年左右，给我感觉万网不是一个讨巧的公司，说这个其实是也来头的。比如在每次互联网业好IT业界的发展浪潮的时候，万网还是按部就班在做它的事情不像比如某些厂商推一些什么云组机等等。从这个角度来讲，因为阿里巴巴马云是另外一种风格的公司或者人物，那么从这个角度来讲，万网和阿里巴巴在融合方面会不会有一些问题？今天早上我特别早收到万网的一封告示，特意告诉我们会独立运营，这个独立运营刚才谈了很多，但是没有具体告诉我们信号，这个独立运营阿里巴巴会不会给你们提供具体战略方面的指导？

张向东：您有几方面的意思，一个是万网不是一个讨巧的公司，阿里巴巴似乎是一个讨巧的公司，你们之间会不会有矛盾。如果说赶潮流叫讨巧的话，我们也不是说我们对于任何潮流都无动于衷，万网有自己的判断，看上去客观来说我们没有响应那么快，但是我们不会对所有的事情都不响应。因此我们会非常敏感去判断每一件新的事情的出现，然后判断对我们的客户产生潜在的影响是什么。从这一点来讲，我并不觉得阿里巴巴和万网在对于新事物出现的时候有不同的反应过程和完全不同的行为。

我们首先对于用户负责的角度我们告诉用户发生了什么，用户肯定会想你给我的服务会怎么变化，是往好了变还是往不好了变。我们想传递的声音，我们既然去做这个事情，我们肯定认为这是一个好事，这个会给客户带来更好的价值或者更好质量的服务，所以我们告诉大家客户有这样的信息传达。事实上这不是一个空洞的承诺，所以我们愿意做这个事情肯定是后面有血有肉有内容的会提供给我们的客户。具体来讲，我觉得我们很快有很多的举措大家会感觉得到，一个我们会在现有产品的性能价格比上不断提升，无论是性能还是质量，这个是我们今后下大工夫做大投资来做的。前面我讲了我们其实不差钱，我们差的是一种战略伙伴关系，现在我们获得了，我们之后会加大我们的手笔。给客户带来会是更多的有价值的产品和服务，同时我们觉得也会更多帮助我们的客户来应用我们的产品和服务，来实现客户自己的梦想。

博友：你们那款产品在电子商务方面的网站做得很早，但是一直没有什么动静，最近好像又改成侧重搜索的，您介绍一下这款产品。

张向东：那个叫买麦网，现在可以看到，那个是一个表现可以切换的，你切换成搜索就像百度一样，你切换成大界面看上去就像一个大卖场一样。我们在买麦网里面下了蛮大工夫，体现了蛮多跟别的网站不同的特色，希望借助这个平台给我们万网的客户带来一些商机，客户相互之间好像是一个SNS之间的社区。您说没有什么动静，我们在默默经营，也不收费，积累客户对它的体验，不断改进。

博友：接下来的产品会往哪个方向发展？

张向东：您可能是买麦网的客户，所以特别关心。买麦网和阿里巴巴B2B的平台之间会有一些关联，我们在之后会研究我们怎么把这两个之间的信息让它能够联通起来，让两边的客户都能分享到对面那边更多有价值的东西。